Где учат профессиональных сейлз-менеджеров. Менеджмент где учат


Где учат на топ-менеджеров?

Автор: А. П. КРОТКОВ | Источник: Работа & зарплата

Для любого бизнес-управленца в мире возможность пройти подготовку по программе МВА означает примерно то же самое, что для теннисиста, мечтающего о профессиональной карьере, получить шанс поступить в знаменитую «фабрику звезд» Ника Боллетьери или для пианиста выдержать творческий конкурс и стать студентом Московской консерватории.

В бизнесе среди управленцев высшего звена посредственностей и людей случайных быть не может. Это аксиома. Сама система очень быстро отторгнет человека, недостаточно подготовленного и не обладающего нужным талантом. Одним словом, это избранный клуб «звезд», куда можно пробиться благодаря своим способностям и удачливости. Своеобразным билетом в элиту международного бизнеса является также диплом об окончании знаменитой учебной программы МВА (Master of business administration — магистр бизнес-администрирования). В настоящее время это, пожалуй, самый раскрученный бренд в бизнес-образовании.

По сути, МВА не что иное, как курсы повышения квалификации для менеджеров и тех специалистов, кто стремится освоить передовые управленческие технологии. То есть данная программа — надстройка к базовому образованию. Но надстройка далеко не лишняя. Ведь отечественная высшая школа не поспевает за передовыми рыночными тенденциями.

Лично меня удивляет в современных образовательных реалиях то, что сегодня многие 25-летние выпускники вузов, несмотря на свой молодой возраст, уже остро нуждаются именно в управленческих знаниях. Например, недавно мне довелось интервьюировать ректора престижного столичного университета, где готовят кадры для строительной отрасли. По словам академика, многие нынешние студенты в отличие от своих предшественников, проходивших подготовку 10–15 лет назад, не могут себе позволить несколько лет жизни посвятить только освоению наук, а потому уже на третьем курсе начинают совмещать учебу с работой. Зачастую уже к концу пятого курса эти ребята и девушки занимают ответственные должностные позиции в крупных компаниях или даже открывают собственные производственные структуры. Естественно, что для продолжения успешной карьеры дипломированным инженерам или экономистам необходимы самые передовые знания именно в области менеджмента, которые они могут быстро получить в рамках МВА.

Главное — практика!

Обычно учебный план всех подобных программ состоит из обязательного набора лекций по теории бизнеса, а также деловых игр. На последние обычно отводится до 2/3 всего учебного времени. Как правило, на таких «полигонных» занятиях слушатели занимаются моделированием кризисных ситуаций или разбором проблемных случаев, связанных с деятельностью реально работающих на рынке фирм. В ходе «учений» обязательно рассматриваются различные варианты успешных стратегий.

Во взаимодействии друг с другом и с преподавателями слушатели получают управленческий опыт, способный профессионально обогатить как начинающего менеджера, так и состоявшегося мастера.

Очень важная часть подготовки руководителей высшего звена — практика в крупных компаниях. Чем серьезнее школа, тем с более солидными организациями она сотрудничает. Поэтому, выбирая бизнес-курсы, стоит помимо прочего поинтересоваться, где вы будете проходить стажировку.

В рамках же базового теоретического курса студенты обычно изучают общий менеджмент, маркетинг, финансы, право, статистику. На более продвинутом уровне можно выбрать себе специализацию, скажем, курс «МВА — управление изменениями» или «МВА — управление производством» и т. д. Вообще в связи с изобилием предложений на образовательном рынке (как отечественном, так и зарубежном) не составит особого труда найти именно ту программу и бизнес-школу, которая будет максимально полно соответствовать вашим запросам.

Клондайк полезных знакомств

Многие выпускники программ МВА говорят о том, что самым ценным их приобретением стали личные человеческие контакты, установленные за время занятий. Действительно, где еще «зеленому» менеджеру начать обзаводиться полезными связями, как не здесь? Ведь фактически, поступив в престижную бизнес-школу, слушатель варится в одном котле с сотнями таких же, как и он, чрезвычайно амбициозных и энергичных личностей. Поэтому вполне естественно, что при умении устанавливать дружеские отношения можно быстро наполнить свой органайзер именами и личными данными людей, которые обязательно вам пригодятся.

Конечно, и выпускники одного вуза могут десятилетиями поддерживать приятельские отношения. Но в отличие от сентиментальной студенческой дружбы в бизнес-школах формирование сетевых отношений между сокурсниками является частью учебного процесса. Ведь замкнутый в себе, необщительный менеджер, неспособный при необходимости позвонить кому надо, чтобы быстро разрулить проблему, — абсолютный нонсенс. Поэтому преподаватели обычно рекомендуют своим слушателям не ограничиваться совместным посещением лекций, а проводить время и в неформальной обстановке: устраивать пикники, экскурсии, коллективно отмечать дни рождения сокурсников.

Менеджерский знак качества

Но, пожалуй, самое важное достоинство образовательной системы МВА — ее чрезвычайно высокий авторитет в деловых кругах. По сути, диплом магистра «управленческих наук» — своеобразный знак качества. Выпускник программы МВА сразу выделяется из общей массы соискателей престижной должности и может рассчитывать на повышенное благоприятствование при найме. Многие эксперты даже говорят о некой степени свободы, которая в отличие от «простого смертного», то есть новичка, позволена счастливому обладателю заветной корочки.

Все дело в том, что степень МВА свидетельствует о высоком уровне компетентности менеджера. Однако сам по себе диплом без наличия у его владельца определенного набора личностных качеств — всего лишь красивая бумажка, но об этой серьезной проблеме мы поговорим чуть позже.

Другое важное достоинство диплома МВА — его «конвертируемость». Правда, для того чтобы перед вами открылись двери всемирно известных компаний, за плечами у вас должна быть учеба в бизнес-школе, входящей в десятку лучших. Но, к сожалению, все образовательные учреждения из числа топовых размещаются в Западной Европе и Америке.

Впрочем, если исходить из того, что по данным некоторых авторитетных консалтинговых фирм потребность российского бизнеса в эффективных управленцах исчисляется десятками тысяч специалистов, то и выпускники отечественных курсов МВА без работы не останутся. Кроме того, многие эксперты отмечают, что часть наших компаний, обжегшись на обладателях престижных западных дипломов, теперь принципиально делают ставку на магистров, окончивших российские бизнес-школы, поскольку они наиболее подготовлены к работе в специфичных условиях местной экономики. Достаточно сказать, что западные преподаватели, обучающие студентов ведению бизнеса в условиях цивилизованного рынка, вряд ли способны дать слушателям из России информацию, как эффективно построить серые бизнес - схемы и виртуозно управлять черными потоками денежной наличности.

«У меня на это 100 причин»

Действительно, мотивов записаться на программу МВА может быть великое множество. К примеру, зачем солидному 40-летнему отцу семейства, имеющему стабильную работу и достигшему определенного служебного положения, вновь садиться за одну парту с 20-летними «пацанами»? В этом случае человеком движет, скажем, такое желание — делом доказать начальству, переставшему продвигать его по службе, что он отнюдь еще не достиг своего карьерного потолка и способен продолжать профессионально развиваться.

Среди крупных руководителей с некоторых пор считается хорошим тоном получить престижную степень в области бизнеса, чтобы разговаривать на одном профессиональном языке со своими подчиненными. Примерно так было в XIX веке: представители русской императорской фамилии обучались в элитарной Академии Генерального штаба в Петербурге, чтобы лучше понимать представителей военной аристократии.

Вообще же основную массу выпускников можно поделить на две категории. В первую входят состоявшиеся профессионалы. Для них МВА — отличная возможность систематизировать накопленный опыт и подготовиться к новому этапу в карьере.

Во вторую же категорию зачислим тех, кто пытается с помощью престижного образования преодолеть ситуацию хронического карьерного застоя, увеличить собственную рыночную стоимость или вообще кардинально поменять сферу деятельности и даже место жительства. Для многих людей, испытывающих кризис среднего возраста, учеба на МВА является своеобразным бегством от суровой реальности в придуманную мечту, где все их проблемы разом счастливо разрешатся. Но, к сожалению, сам по себе диплом, даже самый лучший, далеко не всегда может стать главным аргументом в разговоре с начальником, а хедхантеры, как правило, народ достаточно консервативный, и они с подозрением относятся к специалистам, резко меняющим направление своей профессиональной деятельности.

В особой группе находятся молодые люди, обеспеченные родители которых готовы оплатить своим обожаемым чадам модное образование. При этом нередко сами представители «золотой молодежи» не имеют ясного представления о том, каких конкретно целей они хотели бы добиться с помощью МВА. Последний из приведенных здесь случаев — самый печальный, ибо без приложения к престижному диплому таланта, определенного управленческого опыта, базовых знаний в выбранной профессиональной области и сильной мотивации серьезного карьерного результата добиться нельзя. Поэтому прежде чем шлифовать собственную квалификацию с помощью МВА, обязательно нужно получить базовое высшее образование и несколько лет поработать по специальности, чтобы почувствовать, что вы и менеджмент — понятия совместимые.

Каста избранных?

В принципе, школы МВА заинтересованы в том, чтобы у потенциальных абитуриентов формировались завышенные карьерные ожидания. Достаточно посетить сайты некоторых бизнес-курсов, чтобы убедиться в этом. Обычно в ходе занятий преподаватели всячески внушают слушателям, что по окончании программы они автоматически перейдут в элитарную категорию высокооплачиваемых управленцев. Неудивительно, что многие счастливые обладатели степени МВА, накачанные информацией о собственной исключительности, несколько переоценивают себя. Чаще всего заоблачные амбиции свежеиспеченных знатоков менеджмента наталкиваются на «узколобое» желание работодателей иметь дело пускай и не со столь блестяще образованным специалистом, но с человеком, обладающим большим практическим опытом. Но иногда звучное название всемирно известного учебного заведения буквально гипнотизирует владельцев бизнеса.

Среди московских кадровиков ходит легенда про одного выпускника суперпрестижной гарвардской школы МВА, который своими слишком энергичными управленческими действиями умудрился в считаные месяцы развалить вполне крепкое провинциальное предприятие. И это не единичный пример крайне неудачного менеджмента специалистов с «верхними» дипломами МВА. Причем казусы случаются не только у нас, в России, но и за рубежом. Поэтому в наше время акционеры и владельцы предприятий все реже попадают под магическое обаяние недавних выпускников бизнес-курсов. Конечно, можно посочувствовать человеку, который несколько лет проучился в тех же Соединенных Штатах, вложил в свою подготовку более 100 тыс. долл. и вдруг слышит, что ему предлагают начать карьеру с низовой позиции, так же как парню, окончившему одноименную российскую программу и затратившему в несколько раз меньше средств.

Но, с другой стороны, вряд ли деньги, вложенные в серьезное образование, можно считать потерянными. Скорее речь идет о долговременных инвестициях в собственное будущее. Ведь если карьерная стратегия выбрана правильно, то получение степени МВА — первый шаг в направлении поставленных целей. Тем более что по некоторым экспертным оценкам уже сегодня около 20 % компаний, работающих на отечественном рынке, желают видеть у себя на различных руководящих позициях людей, непременно обладающих квалификацией уровня МВА. Со временем число таких нанимателей, несомненно, только увеличится. А значит, однажды наступит время, когда человека, не прошедшего специальной подготовки, просто не допустят до серьезной должности. 

hr-portal.ru

Профессия антикризисный менеджер: описание, требования, где учат

Наверное, каждое предприятие испытывало финансовые трудности и проблемы. Именно здесь приходит на помощь антикризисный менеджер. Все о данном специалисте будет рассказано в этой статье.

О профессии

Антикризисный менеджер присутствует практически на каждом крупном предприятии. Вся деятельность этого специалиста направлена на проведение качественного анализа деятельности организации. Для чего это необходимо? В первую очередь для выявления слабых сторон. Из-за финансовых дыр, неграмотных решений руководства, различного рода попустительства и т. д. у предприятия могут возникнуть большие проблемы в виде кризиса, банкротства или какого-либо другого вида ухудшения финансового состояния. Именно представитель рассматриваемой профессии должен спасти организацию.

Как правило, многие фирмы заказывают себе антикризисного менеджера в самый последний момент - когда положение дел уже не спасти. Организации же с более грамотным руководством содержат у себя целый блок менеджеров и управляющих, деятельность которых направлена на недопущение ухудшения финансового состояния предприятия.

Наверное, не стоит даже указывать на то, что работа антикризисного менеджера является очень трудной и ответственной. Получить рассматриваемую профессию способна далеко не каждая личность. Только очень грамотный, наделенный рядом определенных качеств человек способен качественно вести свою работу.

Функции антикризисного менеджера

Дабы лучше понять, кто все-таки такой антикризисный менеджер, необходимо рассказать о самых основных функциях и обязанностях этого специалиста. антикризисный менеджерСюда относится:

  • выявление признаков банкротства предприятия.
  • Оценивание имущества и составление отчетов.
  • Принятие мер по защите имущества предприятия.
  • Возбуждение, в случае необходимости, процедуры банкротства.
  • Работа с кредиторами. Получение от них требований, их рассмотрение и анализ.
  • Улаживание конфликтов с самыми разными группами лиц.
  • Проведение работ по инвентаризации.
  • Проведение всех необходимых работ по оптимизации финансово-экономических потоков.
  • Выполнение требований и решений арбитражных судов и многое другое.

Несмотря на множество функций, которые осуществляет менеджер антикризисного управления, можно проследить всего лишь две основные направляющие в работе рассматриваемого специалиста:

  • Недопущение регресса в финансовой сфере организации. Это направление присуще для тех предприятий, где имеется целый блок специалистов, работающих по программе защиты организации от кризиса.
  • Спасение предприятия от кризиса и банкротства. Данное направление характерно в основном для организаций, нанимающих представителей рассматриваемой профессии только в критических случаях.

Необходимые для работы качества

Как уже было сказано выше, профессия антикризисного менеджера невероятно сложная и ответственная. А потому осуществлять трудовую деятельность в рассматриваемой сфере могут далеко не все.советы антикризисного менеджера Необходимо обладать определенными качествами и чертами характера, чтобы уметь грамотно выполнять поставленные задачи. Что это за качества, которыми должен быть наделен хороший антикризисный менеджер?

Можно бесконечно долго говорить о высоком чувстве ответственности, о стрессоустойчивости, коммуникабельности, терпении и других слишком общих понятиях. Однако стоит учитывать тот факт, что практически все рабочие люди, независимо от профессии, обязаны быть наделены этими качествами. К антикризисному менеджеру предъявляются более сложные, даже специфические требования. Сюда относятся:

  • умение быстро и оперативно мыслить, качественно ориентироваться в непредвиденной обстановке;
  • способность проводить грамотный анализ ситуации с опорой на будущее;
  • умение качественно распознавать влияние на сложившуюся ситуацию внешних и внутренних факторов;
  • умение грамотно оценивать перспективы той или иной организации;
  • способность быстро распознавать в чем-то как сильные, так и слабые стороны;
  • умение адекватно реагировать даже на самые непредвиденные обстоятельства;
  • наличие навыка продуктивной и качественной работы с документами;
  • умение грамотно расставлять приоритеты;
  • способность доносить в простой форме даже самую сложную информацию и многое другое.

Конечно же, это далеко не все качества, которыми должен обладать антикризисный менеджер. Профессия подразумевает большое количество других различных умений и навыков. Здесь и бесконфликтность, и продуктивность, и внутренняя уравновешенность. Все дело в том, что человек, собравшийся посвятить свою жизнь антикризисному менеджменту, должен сам прекрасно понимать и осознавать всю важность и сложность рассматриваемой профессии. Работа над собой, над своим характером - вот что действительно важно для профессионального роста.

Первое направление в профессии

Рассматриваемая профессия подразделяется на два основных направления. О первом из них будет идти речь далее.

Арбитражный консультант - именно так называется одно из направлений в профессии антикризисного менеджмента. Чем именно отличается этот специалист, что для него характерно? Первое, что отличает арбитражного консультанта - это некоммерческое партнерство. Союз менеджеров и антикризисных управляющих содержит при себе, как это ни странно, и арбитражный суд. В случае если то или иное предприятие окажется в кризисном состоянии и задумает объявить себя банкротом, арбитражный суд выдаст такой организации рассматриваемого специалиста.

Арбитражный консультант является физическим лицом, зарегистрированным в качестве индивидуального предпринимателя. В отличие от других специалистов в сфере антикризисного менеджмента, представитель рассматриваемой профессии не является заинтересованным лицом в отношении предприятия, к которому приставлен. Этот специалист обязан получить лицензию на ведение своей деятельности от надлежащего государственного органа.

Союз менеджеров и антикризисных управляющих необходим, конечно же, каждому предприятию. Однако если та или иная организация неспособна, за неимением средств, приобрести себе даже частного антикризисного менеджера, стоит всерьез задуматься о том, чтобы обратиться в арбитражный суд. Арбитражный консультант обладает всеми необходимыми знаниями о том, как помочь предприятию выйти из кризиса. Советы антикризисного менеджера, пускай даже некоммерческого, пригодятся всегда.

Второе направление в профессии

Следующее ответвление, которое предполагает сфера антикризисного менеджмента - это консультация различного уровня.союз менеджеров и антикризисных управляющих В отличие от арбитражного консультанта, специалист, о котором далее пойдет речь, является полностью коммерческим лицом. Это по-настоящему независимый эксперт, который за определенную плату поможет вывести организацию из кризиса.

Консультант различного уровня обязан не только оценивать возможное восстановление деятельности предприятия, но и:

  • участвовать в аттестационных комиссиях;
  • привлекаться к оценке платежеспособности предприятия;
  • прикладывать все возможные усилия в погашении задолженностей перед кредиторами;
  • помогать организации сохранять свой престиж, профессиональный потенциал и многое другое.

Основное отличие арбитражного консультанта от рассматриваемого специалиста состоит в том, что последний - по-настоящему заинтересованное лицо. Связанно это, конечно же, с коммерческой составляющей. Тем не менее многие предприятия, даже находящиеся на грани краха, все же предпочитают иметь дело с консультантом различного уровня. Советы антикризисного менеджера, задействованного на разных уровнях управления, гораздо эффективнее и плодотворнее, чем советы не заинтересованного лица.

Обучение профессии

Для получения работы необходимо отучиться по специальности в высшем учебном заведении. Как может быть получена профессия "антикризисный менеджер"? Где учат этой работе? Об этом и будет рассказано далее. профессия антикризисный менеджер где учат

На самом деле, ничего сложного в получении рассматриваемой профессии нет. Громадное количество университетов и институтов в странах СНГ содержит специальность, именующейся "антикрикризисным управлением". На этих факультетах будут даны качественные знания в сфере противостояния кризису. Сюда входит проведение диагностики, политика финансово-экономического оздоровления, основы банкротства с точки зрения права, бизнес-планирование и многие другие дисциплины.

Наверное, стоит перечислить основные учебные учреждения, в которых можно получить качественные знания для получения в дальнейшем рабочего места. Сюда относятся такие российские вузы, как:

  • МЭСИ (стоит отметить это учебное заведение как родоначальника рассматриваемой специальности).
  • Российский государственный гуманитарный университет.
  • Московский институт банковского дела.
  • МГУ.
  • Государственный университет управления.
  • Финансовая академия при правительстве РФ и множество других вузов.

В другом крупном государстве СНГ, в Украине, можно отучиться по рассматриваемой специальности в таких ВУЗах, как:

  • Киевский национальный торгово-экономический университет.
  • Винницкий финансово-экономический университет.
  • Украинский университет экономики и финансов.

Перспективы профессии

Одно из основных достоинств профессии - это возможность скорого карьерного роста. Во многом именно из-за этого в рассматриваемую сферу стремятся попасть так много людей, получивших должное образование, а союз менеджеров и антикризисных управляющих постоянно пополняется новыми лицами. профессия антикризисный менеджер требованияИтак, какие же есть перспективы у выпускников ВУЗов, отучившихся по соответствующей специальности?

Для начала стоит поработать в качестве арбитражного управляющего. Не стоит строить грандиозные планы сразу после окончания учебного учреждения - ведь умение качественно выводить предприятия из глубочайшего кризиса приходит совсем не сразу. В рамках судебного формата есть прекрасная возможность набраться опыта. Необходимо ознакомиться со множеством нормативно-правовых актов, посмотреть на работу специалистов высшего ранга. К тому же деятельность арбитражного суда тесно связана с банкротством и иными формами финансовой политики. Стоит сделать для себя пару нужных выводов. Работа по разрешению конфликтных ситуаций очень сложная и ответственная. Постоянные стрессовые ситуации, провалы, большое количество функций и обязанностей - до всего этого, конечно же, нужно дорасти.

Как только появится весомый опыт работы и необходимый стаж, можно будет подниматься выше. Следующая ступень - работа, уже непосредственно связанная с антикризисным менеджментом. Конечно же, некоторое время стоило бы поработать в качестве незаинтересованного лица. Для этого необходимо получить рабочее место в НП "Союз менеджеров и антикризисных управляющих". Некоммерческое партнерство также наделит необходимым опытом работы. К тому же "отдаленное положение" даст о себе знать - стресса здесь будет заметно меньше.

Некоторые специалисты останавливаться не собираются и идут еще дальше. Следующая ступень - регистрация себя как индивидуального предпринимателя и открытие собственного отдела: СРО "Союз менеджеров антикризисных управляющих". Работа здесь будет куда сложнее, но и заметно престижнее.

Где можно работать?

По состоянию на 2016 год множество предприятий остается на грани банкротства. И именно такие предприятия охотнее всего берут в свое центральное агентство антикризисных менеджеров. антикризисный менеджер профессияЖелающим получить рабочее место в крупных компаниях в качестве заинтересованного лица стоит обратить внимание на следующие организации:

  • ЗАО "ВТБ 24".
  • "Московский авиационный центр".
  • ООО "Аудит Балт".
  • ЗАО "KPMG".
  • ООО "Эксперт-финанс".
  • ЗАО "Северосталь-ресурс" и другие.

Распознать предприятие, имеющее финансово-экономические проблемы, на сегодняшний день не так уж и сложно. Списки подобных организаций всегда есть в интернете. Да и новостные компании зачастую рассказывают о подобного рода предприятиях.

Конечно же, устроиться на работу в организацию, подавшую заявление на банкротство гораздо проще. Именно поэтому при поиске вакансий стоит обращать внимание на так называемые проблемные предприятия; их руководители с радостью примут в свои ряды человека, чья профессия - антикризисный менеджер. Требования, однако, к специалистам подобного рода также будут высокими.

Минусы профессии

Работа во враждебной среде - именно так можно вкратце охарактеризовать рассматриваемую профессию. центральное агентство антикризисных менеджеров Постоянные разговоры и совещания о долгах, множество недовольных сотрудников, зачастую чуть ли не проклинающих руководство в лицо, пассивный вид войны с кредиторами и прочими личностями, благодаря которым и обанкротилось предприятие. Все это в сумме своей порождает один единственный, но невероятно большой недостаток профессии: постоянный стресс. Именно поэтому так много говорят о том, что далеко не всем подходит профессия "антикризисный менеджер". Нужные качества для этой работы превышают все мыслимые и немыслимые пределы. А главенствует среди необходимых для работы черт характера одно, самое важное требование: стрессоустойчивость. Только люди с закаленным, по-настоящему суровым и хладнокровным характером будут способны вынести все тяготы профессии.

Конечно же, в рассматриваемой профессии есть и много других недостатков. Это высокая ответственность за все действия, натянутые отношения с начальством, большая загруженность и многое другое. Наверное, каждый специалист сможет найти в этой работе что-то отрицательное.

Плюсы профессии

Однако стоит упомянуть и о достоинствах профессии. Их, конечно же, гораздо больше, чем недостатков. К ним относятся:

  • Высокий уровень востребованности на рынке труда. Желающий получить работу без проблем получит ее.
  • Престиж. Рассматриваемая профессия носит гуманистический оттенок, благодаря чему ее престиж с каждым годом неизменно растет.
  • Высокая заработная плата. Стоит ли и говорить, что антикризисные менеджеры имеют очень неплохой доход. К тому же зарплата будет расти и с профессиональным повышением.
  • Возможность скорого карьерного роста.

Есть в рассматриваемой профессии и множество других плюсов. Каждый специалист найдет в работе что-то свое, что обязательно привлечет его.

Таким образом, антикризисный менеджмент - это очень престижная, но в то же время сложная и ответственная работа.

fb.ru

Где учат профессиональных сейлз-менеджеров | Executive.ru

Это статья о менеджерах, которые проводят многомиллионные сделки в секторе B2B. И это не миф – они существуют, настоящие, сильные и профессиональные сейлз-менеджеры – хантеры, способные найти вход в клиента, выйти на решателей-первых лиц, убедить их встретиться, провести профессиональные переговоры, продать в первый раз и развить долгосрочные отношения.

Чем больше таких в коммерческой компании, тем успешнее она на рынке, независимо от продукта. Сам по себе продукт на корпоративном рынке не продается, и реклама здесь значит меньше, чем искусство продаж. По статистике hh.ru «менеджер по продажам» из года в год один из самых популярных поисковых запросов работодателей.

Откуда же берутся эти сверхлюди, обладающие умениями думать, договариваться, побеждать в тактических играх, управлять ресурсами для обеспечения сделок, справляться со сбоями и вечным дефицитом времени, успевающие за изменением законодательства и умеющие главное: делать все это, сохраняя и развивая отношения со всеми участниками этого захватывающего процесса?

Постановка проблемы

Долгие годы, работая на рынке B2B, я спрашиваю соискателей: где вы учились быть менеджером? Самый распространенный ответ: «Я самоучка. Бросили в воду – крутился как мог. Что-то дал руководитель, остальному учили клиенты и потерянные сделки».

Неужели такой популярной специальности нигде не учат? Какое образование получили профессиональные менеджеры? Большинство из них – высшее, а какое – неважно. Статистика неумолима: медики, инженеры, педагоги, психологи, военные, маркетологи, физики, химики и даже «менеджеры». Разве что философов не довелось пока встретить.

«Менеджмент» одна из самых популярных и распространенных специальностей в вузах. Вот как ее описывают для будущих студентов: «главной особенностью профессии менеджера является ее универсальность, позволяющая выпускникам быть востребованными на предприятиях всех форм собственности и во всех секторах экономики. Профессия предоставляет отличные карьерные возможности, особенно если к полученному багажу знаний у выпускника прибавляются такие ценимые работодателями навыки, как управленческий и организаторский талант, инициативность и коммуникабельность».

Получается, универсальный солдат, который может все. А что же он может на самом деле? Вот такие профили обучения направления «Менеджмент» предлагают в вузах:

Какой же из них научит быть менеджером по продажам, может быть «Управление проектами»? Смотрим программу: формировать документацию, планировать проекты, определять риски, защищать проекты, бюджетировать, управлять командой проекта, организовывать взаимодействие с заказчиком. Нет, не научит. Менеджер проектов – хороший организатор, но не продавец.

При изучении стандартных профилей специальностей «менеджмент» искусство продаж не обнаружено ни в одной из них. Получается, что высшего образования в области продаж нет, кафедры «Продаж» просто не существует. Экономика, дизайн, управление, право – есть, а продаж – нет, не удостоились продажи признания, как наука.

Заглянем на сайт вакансий, и узнаем потребность работодателей. Сегодня в России требуются:

  • Экономисты – 4 489
  • Юристы – 5 131
  • Дизайнеры – 5 537
  • Директора – 14 474
  • Менеджеры по продажам – 37 923

Парадокс рынка – они нужны, но их нигде не учат. Нам некогда задумываться о том, кто виноват. Нам нужно продавать, и главный вопрос бизнеса – что делать? Есть три варианта решения проблемы.

1) Бросать в воду, научатся сами

Самый рискованный, и главная опасность такого подхода в потере репутации компании. Ведь менеджеры будут учиться на своих ошибках в работе с реальными клиентами и по их «достижениям» будут судить обо всей компании.

2) Отправлять учиться на внешние тренинги

Главное угадать, и правильно «собрать» программу. Склейки «переговоры + презентация» недостаточно. Самая опасная зараза, которую могут подцепить менеджеры на тренинге, по моему опыту, – научиться красиво говорить. На этом очень часто заканчивается карьера серьезного менеджера. То, что коммуникативный навык хантера в первую очередь – умение «слышать и видеть», и лишь потом «красиво говорить», становится откровением, которое не каждый готов принять. Нужно очень аккуратно и в правильной последовательности собрать программу внешних тренингов, чтобы результат был достоин немалых вложений в обучение.

3) Создать внутри компании корпоративный университет и растить менеджеров

Самый непростой, трудозатратный и, по моему мнению, самый эффективный. Мотивировать всю команду работать над развитием менеджеров, привлекая специалистов разных подразделений, внешних и внутренних тренеров, и на каждом этапе отслеживать результат.

На этом пути нужно быть готовым к тому, что только начальный этап обучения менеджера займет не менее года и потребует более 210 академических часов в год. В простом пересчете более двух рабочих дней в месяц сотрудник будет учиться за счет компании. И это не считая обязательных полевых мастер-классов с отработкой навыков в работе с клиентами.

Освоить продажи в теории нельзя, нужна практика для волшебного превращения знаний в умения. Это как с футболом – сколько книжек не читай, футболисты-теоретики никому не нужны. Многие работодатели используют именно такой подход: теория + практика, на деле оценив его результативность. Он позволяет в самый короткий срок вырастить менеджера-профессионала, который будет приносить прибыль и окупит все вложения за период обучения.

Выводы

Какой бы путь развития менеджеров мы не выбирали, стоит помнить, что даже в государственном стандарте переподготовки для освоения новой профессии требуется от 500 до 1000 академических часов. Чтобы стать настоящим профессионалом своего дела в области «тяжелых проектов», менеджер будет учиться. Учиться на своих ошибках, на мастер-классах, в бизнес-играх, и самые талантливые непременно пройдут эти 500 часов любым способом, научатся, а потом будут учить тех, кто придет следом за ними, приговаривая: «Вот в наше время продавать было сложно, не то, что вам сейчас».

Пока есть продажи – будут и менеджеры. Продажи это хитрая наука и тонкое искусство, именно поэтому продавцы так высоко ценятся на рынке труда. Не учит система образования – научат работодатели, и научит жизнь. Успешных продаж!

Этот текст опубликован в рамках конкурса «Большая игра-2014» ― литературного состязания авторов, работающих в жанре Non fiction. Номинация «Карьера».

Фото: Freeimages.com

www.e-xecutive.ru

Где учат менеджеров

Выпускники каких украинских вузов добиваются самых больших успехов? Чтобы ответить на этот вопрос, Hubs попросил у Агентства по развитию инфраструктуры фондового рынка данные о том, где учились менеджеры украинских компаний.

Всего Hubs обработал данные из около 8 000 отчетов акционерных обществ за 2014 год (без учета Крыма). В них была информация о 49 000 менеджеров, работающих в правлениях, наблюдательных советах и ревизионных комиссиях. Многие в графе «образование» ограничились общим описанием («высшее», «высшее техническое» и пр.). На удивление много — около 15 000 — менеджеров без высшего образования. Около 2 000 человек — выпускники зарубежных вузов (в основном — российских). Распознать украинские вузы удалось примерно у 11 000 менеджеров.

Первые три строчки — за столичными вузами. Больше всего выпускников в руководство украинских компаний делегировал киевский «нархоз». На втором месте — киевский политехнический институт, на третьем — университет имени Шевченко. В первой десятке — всего три не киевских вуза: Львовская политехника, Донецкие университет и ДПИ.

Самые эффективные вузы Украины

Самые эффективные вузы Украины

Вот данные о 50 вузах, подготовивших для украинского бизнеса больше всех менеджеров.

Полсотни первых

вуз Город Выпускники
1 Экономический университет («нархоз») Киев 731
2 КПИ Киев 495
3 Университет имени Т.Г.Шевченко Киев 434
4 Донецкий национальный университет Донецк 312
5 ДПИ Донецк 263
6 Университет пищевых технологий Киев 210
7 Торгово-экономический университет Киев 302
8 Университет биоресурсов и природопользования Киев 187
9 Университет строительства и архитектуры Киев 183
10 Львовская политехника Львов 171
11 Транспортный университет Киев 158
12 Донбасская государственная машиностроительная академия Краматорск 144
13 Университет экономики и торговли Донецк 140
14 Технический университет Кировоград 129
15 Университет технологий и дизайна Киев 128
16 Университет водного хозяйства и природопользованеия Ривне 120
17 Академия им. Я. Мудрого Харьков 112
18 Авиационный университет Киев 111
19 Университет им. Франко Львов 110
20 Приазовский государственный технический университет Мариуполь 110
21 ХПИ Харьков 109
22 Академия пищевых технологий Одесса 106
23 Экономический университет Одесса 103
24 Днепропетровский национальный университет Днепропетровск 98
25 Металлургическая академия Днепропетровск 94
26 Национальный экономический университет Тернополь 92
27 Университет экономики и торговли Полтава 89
28 Аграрная академия Полтава 81
29 Херсонский технический университет Херсон 79
30 Винницкий технический университет Винница 77
31 МАУП Киев 77
32 Горная академия Днепропетровск 74
33 ХАИ Харьков 74
34 Политехнический институт Одесса 61
35 Приднепровская академия строительства и архитектуры Днепропетровск 55
36 Херсонский аграрный университет Херсон 55
37 Харьковский экономический университет Харьков 54
38 Коммерческая академия Львов 50
39 Инженерно-педагогическая академия Харьков 49
40 Академия городского хозяйства Харьков 48
41 Технический университет Полтава 78
42 Автодорожный университет Харьков 46
43 Черкасский технологический университет Черкассы 46
44 Ужгородский национальный университет Ужгород 44
45 Университет садоводства Умань 44
46 Винницкий аграрный университет Винница 42
47 Запорожский технологический университет Запорожье 62
48 Ивано-Франковский технический университет Ивано-Франковск 42
49 Сумской аграрный университет Сумы 42
50 Химико-технологический университет Днепропетровск 55

hubs.ua